Ryanair pensó que podía fidelizarnos con un servicio de suscripción. Hasta que ha recordado cuál es su verdadero negocio
«Ha costado más dinero del que genera»
Con una escueta nota y las declaraciones de Dara Brady, CMO de la compañía, Ryanair ha confirmado el cierre de Prime, el programa de membresía que buscaba fidelizar a sus clientes con ventajas que han generado mayores costes a la empresa que beneficios. El servicio de suscripción de la empresa no ha durado ni un año antes de su cancelación.
Quirúrgico. Una prueba, unos resultados ocho meses después y una decisión: cerrar Prime. Ryanair ha confirmado que cierra su programa de suscripción apenas ocho meses después de que se lanzara al mercado en una decisión tan firme como limpia. Los suscriptores mantendrán sus beneficios pero quienes no se hubieran dado de alta hasta el pasado viernes 28 de nombre, ahora ya no podrán hacerlo.
Informan en la web de la compañía que los clientes mantendrán sus beneficios «de ahorros exclusivos en vuelos y asientos durante los 12 meses restantes de membresía». Sin embargo, el programa Prime de la empresa tiene ya los días contados.
Dos millones. No parece mucho para una compañía como Ryanair pero habla muy a las claras del riguroso control de gastos que se maneja en la compañía. El comunicado recoge las palabras de Dara Brady, CMO de Ryanair, quien señala que el programa ha recogido 4,4 millones de euros en suscripciones pero que los beneficios entregados son superiores a los seis millones de euros.
Es decir, en los ocho meses en los que ha estado activo el servicio, la compañía ha perdido menos de 250.000 euros mensuales en el nuevo programa. No parece mucho para una compañía que ha obtenido 2.540 millones de euros en el primer trimestre de 2025.
¿Qué ofrecían? En su anuncio el pasado mes de marzo, Ryanair ofrecía los siguientes beneficios para sus suscriptores:
- Venta prioritaria en vuelos seleccionados
- Descuentos exclusivos para algunos vuelos
- Selección de asientos gratuita para el miembro y un acompañante
Para acceder a estos beneficios, el cliente debía pagar 79 euros al año. Según las cuentas de la compañía, solo la selección de asientos ya amortizaba la inversión a partir de tres vuelos al año. Con cuatro vuelos realizados al año, estaríamos amortizando 26 euros de media.
La suscripción se extendía por un máximo de un año o 12 vuelos al año. Además, contaba con seguros de viaje para cancelar vuelos por lesiones o enfermedades, el retraso de otros vuelos o el robo de equipaje. Eso sí, los mayores de 70 años quedaban excluidos de la cobertura por enfermedad.
Poco atractivo. «Con más de 207 millones de pasajeros este año, Ryanair seguirá centrada en ofrecer las tarifas más bajas de Europa a todos nuestros clientes, y no solo a este grupo de 55.000 miembros Prime». El cierre de la nota de prensa publicada por la compañía es una clara confirmación de lo sucedido.
Lo más atractivo que ofrecía Prime es que el cliente podía elegir (y ahorrar dinero) en la elección de asientos pero ni si quiera garantizaba que dos pasajeros (siendo uno «no Prime») pudieran viajar juntos. Es un aliciente que no ha resultado lo suficientemente atractivo para una compañía donde el cliente busca la manera más barata de viajar y opta por ir añadiendo servicios poco a poco, en función de cuánto dinero esté dispuesto a pagar.
Nada de premium. La prueba de Ryanair ha convencido a la compañía de que no tiene hueco para ahondar en políticas que les acerquen a compañías premium o de mayor coste. Buena parte de las aerolíneas con precios más altos ofrecen tarjetas o servicios de fidelización para mantener a sus clientes retenidos pero esta forma de actuar no ha calado entre los clientes de la compañía irlandesa.
Los motivos son evidentes. Cuando alguien opta por Ryanair es porque espera el menor precio posible para un vuelo corto. Y está dispuesto a sacrificarse viajando con menos equipaje o aceptando un embarque 100% digital. O lo tomas o lo dejas. Y Ryanair sabe que el cliente lo dejará cuando la competencia ofrezca ese mismo vuelo a un precio más barato.
En cambio, el cliente fidelizado por empresas de mayor coste obtiene otras ventajas que sí reciben una mayor atención en vuelos de mayor coste y tiempo. Por ejemplo, las tarjetas de fidelización de compañías como Iberia permiten pasar a salas VIP o hacer el embarque prioritario, valores secundarios para quien aspire a viajar por Europa al menor precio posible. A esto hay que sumar que el alto precio pagado por el billete acaba subvencionando a estas empresas el esfuerzo económico que tienen que hacer para entregar los beneficios a sus clientes.
Foto | Markus Winkler
